【專欄】論工程機(jī)械后市場的命運(yùn)共同體

經(jīng)過多年的發(fā)展，工程機(jī)械后市場終于進(jìn)入了人們的視野，在制造商和代理商的年會(huì)上，后市場成為被提及頻率高的一個(gè)詞，似乎不提后市場就顯不出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略眼光。

前幾年，市場出現(xiàn)大幅下滑，每家制造商和代理商都熱切地期待提升后市場，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，可是卻發(fā)現(xiàn)后市場似乎是個(gè)“偽命題”(見筆者的文章《后市場真的只是個(gè)“偽命題”嗎?》)，因?yàn)楹笫袌龅闹髁娛悄切┻^了質(zhì)保期的老設(shè)備，主要工作是與那些老客戶打交道，而這些年企業(yè)只顧著銷售新設(shè)備，招待新客戶，質(zhì)保期結(jié)束以后，80%老客戶都流失了。沒有老客戶和老設(shè)備，后市場又從何談起呢?

所以，當(dāng)制造商和代理商終于把目光聚焦到后市場時(shí)，他們才失望地發(fā)現(xiàn)：“終身免費(fèi)服務(wù)”的口號，有限的服務(wù)資源和不斷漲價(jià)的配件，讓他們的后市場送的送，丟的丟，只剩下質(zhì)保期內(nèi)的一小部分客戶暫時(shí)還在手里。高居不下的客戶流失率，讓后市場成為一個(gè)“偽命題”，因?yàn)榇砩趟峁┑姆?wù)產(chǎn)品和解決方案，都難以滿足客戶的需求。

2019年5月17日，在長沙中國工程機(jī)械后市場千人峰會(huì)上，薛小平老師做了《大象和螞蟻的博弈》演講，形象地把制造商和代理商比喻為大象，國產(chǎn)零件供應(yīng)商比喻為兔子，社會(huì)上的配件店、修理廠和背包客比喻為螞蟻。大象、兔子和螞蟻是后市場里的玩家，一起爭奪后市這塊蛋糕。

出乎人們意料的是，看起來實(shí)力雄厚、處于絕對優(yōu)勢的大象，卻在后市場競爭中敗給了弱小的兔子和螞蟻，每臺設(shè)備都是大象賣給用戶的，他們還為客戶提供了質(zhì)保期內(nèi)的服務(wù)，按說客戶是他們的，可大象只占了20%后市場份額，看似弱小且毫無勝算的兔子和螞蟻卻搶到了80%的后市場。為什么會(huì)這樣?

答案只有一個(gè)：螞蟻和兔子提供滿足用戶需求的產(chǎn)品，而大象沒有。表面看，中國客戶對價(jià)格很敏感，不愿用原廠零配件，可客戶為什么寧愿買假貨也不用原廠件呢?要知道，20年前客戶可是寧愿多花錢也要買進(jìn)口設(shè)備的。原因在于，如果客戶用原廠件做維修和保養(yǎng)，他們就無法賺錢，況且國產(chǎn)零件的質(zhì)量也越來越好。

大象們在整機(jī)市場上打價(jià)格戰(zhàn)，以便增加設(shè)備的銷量，結(jié)果導(dǎo)致設(shè)備保有量過剩，客戶之間的競爭更加激烈。燃油價(jià)格上漲，人工成本上升，可設(shè)備租金卻一直在降，為什么?因?yàn)槭袌龉┬杵胶獗淮蚱屏?，行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)出了問題。

租金越來越低，客戶只能降低保養(yǎng)和維修成本，否則就無法賺錢和生存。設(shè)備價(jià)格越來越低，也讓舊設(shè)備維修變得價(jià)值不大。相反，舊設(shè)備拆解翻新的舊零件，卻成為新的零件來源，這讓高價(jià)格的原廠件更加無人問津。忙于整機(jī)市場的大象們，并不在意保外客戶流失給兔子和螞蟻，很長時(shí)間以來，他們對這塊價(jià)格非常敏感的市場根本就看不上。

壟斷是沒有出路的，很多大象只關(guān)心整機(jī)銷售，不愿在后市場投入，因?yàn)樵黾臃?wù)覆蓋會(huì)增加大象的成本，很多投入短期看不到回報(bào)，而兔子和螞蟻的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)恰恰是大象好的補(bǔ)充。因此，建立產(chǎn)業(yè)命運(yùn)共同體是發(fā)展后市場唯一的出路，為了客戶的利益，打破大象與螞蟻、兔子對立的思維模式，用新思維重新審視后市場的生態(tài)圈，我們就會(huì)打開一扇窗，看到一個(gè)新世界。